Curso Online de Decisiones de compra
en clientes individuales y en empresas

Dirigido a personas que deseen introducirse en el mundo laboral de la planificación comercial y promocional en grandes empresas.

Al realizar este curso, el alumno adquirirá las siguientes habilidades y conocimientos:

• Apreciar las distintas fuentes de valor que el cliente percibe antes de comprar el producto, a fin de ajustar la oferta a cada cliente: ¿qué beneficios persigue?, ¿qué prestaciones espera obtener?, ¿qué información debemos ofrecerle?
• Comprender las peculiaridades del proceso de compra entre empresas: ¿qué agentes intervienen en la decisión de compra?, ¿cuál es su cometido?, ¿cómo puede influir en ellos el vendedor?, ¿qué pasos debe seguir?
• Conocer los factores que determinan que el cliente individual se decida a comprar un producto determinado, y saber de qué forma podemos influir en su elección final: ¿cómo dar a conocer nuestro producto?, ¿cuál es el valor de crear una imagen de marca atractiva para el cliente?, ¿qué importancia tiene el servicio posterior a la venta?

El cliente ante los mercados masivos.



• El proceso de decisión de compra.
• Reconocimiento del problema.
• Búsqueda de información.
• Evaluación de alternativas.
• Decisión de compra.
• Comportamiento posterior a la adquisición.



La decisión de compra entre empresas.



• Roles en la unidad de decisión de compra.
• Tipos de compras entre empresas.
• Etapas en el proceso de compra en mercados empresariales.



La identificación de las necesidades en los productos.



• Introducción.
• El producto visto desde el mercado.
• Dimensiones del producto.



La oferta del producto por el vendedor.



• Introducción.
• Categorías de información del producto físico.
• Categorías de información de la empresa.
• Categorías de información de la competencia.
• Información sobre el sector.